Super Zeit Pakete
Von Robert Vlach,
Original auf Tschechisch unter http://navolnenoze.cz/blog/balicky/
Berechnen Sie pro
Stunde? Ist es schwer für Sie damit Ihrer Arbeit einen Preis zu geben? Ein „Paket“
kann die Stärke und Flexibilität der stündlichen Arbeit wiederherstellen und
Gewinne um zig Prozent erhöhen.
Viele Leute
denken, dass wenn man mit Stundensätze arbeitet, man nicht verschiedene Sätze
für verschiedene Leistungen setzen kann. Dies wird auch von Experten
unterstützt, wie z.B. Valclav Lorenc: „Wir fangen alle mit stündlichen
Einkommen an, welches seine Vorteile hat. Im Endeffekt aber wird es ein Käfig
(und leider kein goldener)“.
Ich muss zugeben,
dass ich diese Mainstream Meinung nicht teile. Aber, anstatt sie zu
kritisieren, möchte ich Ihnen ein einfaches, weitreichendes Tool zeigen um die
Preisgestaltung Ihrer Arbeitszeit besser zu verwalten.
Wie viele Selbständige berechnen pro Stunde?
Die 2012 Ausgabe
des Freelance
Industry Report zeigt, das ca. ein Drittel der selbstangestellten
Arbeitnehmer pro Stunde ihre Leistungen berechnen. Die meisten davon (60%),
berechnen feste Preise für ihre Projekte, jedoch werden diese Preise gemäß
eines geschätzten Brutto-Stundensatz und geschätzten Gesamtzeit für das Projekt
erstellt.
Dies bedeutet,
dass die meisten Selbständige ihre Zeit
per Stunde „verkaufen“. Dies macht Sinn, da obwohl sie Leistungen anbieten
und Aufgaben erledigen, die Zeit berechnen, welche sie damit verbracht haben. Am Ende hat der Tag eines Selbständigen ja auch
nur 24 Stunden.
Leute bewerten
ihre Zeit verschieden und manchmal sind die Ansichten über den Zeitwert ganz
anders. Der Unterschied in den Stundensätzen zwischen verschiedenen
Arbeitsgebieten kann bis zu Hunderten von Prozenten erreichen.
Source: 2012 Freelance Industry Report
Anders wie die
stündlich berechneten Arbeiten, gibt es Preispakete eher selten. Eigentlich nur
wenn der Kunde für eine Leistung regelmäßig zahlt, wie z.B. Sprachkurse,
Massagen, Fitness, Tennis oder Klavierstunden, Krankengymnastik,
Schönheitssalon, etc. Außer diesen Gründen und Ermäßigungen für Bekannte oder
Familie, werden Angebote eher wenig dem Kunden angepasst.
„Preisphobie“ und ihre Erscheinungsformen
Kritiker haben
Recht wenn Sie sagen, dass stündlich abgerechnete Arbeit eine stabile Hilfe ist
und die Arbeitszeit zwar reflektiert aber dem Angestellten seine eigenen
Vorteile verweigert, wie seine Kreativität, sein Know-How, seine Autorenrechte oder
die Fähigkeit verschiedene saisonale Schichten zu arbeiten.
Natürlich können
wir, wenn wir stündlich arbeiten, die Preise auf eigener Faust heben und
senken, so wie wir es möchten. Dies kann auch Probleme erstellen da es Kunden
gibt, die schon lange den gleichen Stundensatz berechnet bekommen und neue
Kunden, für welche wir einen anderen Stundensatz berechnen. Um den Stundensatz
der Leistung zu erhöhen bedeutet dann, den Preis für jeden Stundensatz zu
heben, welches lange dauern kann und auf keinen Fall eine schöne Aufgabe ist.
Eigentlich
passiert es oft, dass wir die Preise für unsere jetzigen Kunden nicht erhöhen
oder wenn wir es machen, dann nicht ohne Zögern. Dies kann den Preisunterschied
zwischen neuen und alten Kunden vergrößern, welches auch andere Probleme
beinhält; von „Preisphobie“ (die chronische Vermeidung der Arbeit einen Preis
zu geben) zu der Ethik ganz verschiedene Preise für verschiedene Kunden aber für
die gleiche Leistung zu berechnen.
Es könnte dann so
aussehen, als das die beste Lösung wäre, einfach die Stundensätze zu streichen
und ein System zu haben, wo man einfach den Projekten, Aufgaben, Leistungen,
etc einen Preis gibt. Es gibt jedoch Berufe (wie meinen), wo ein solches
Preismodell schon so integriert und akzeptiert ist, dass es nicht möglich ist
es einfach wegzuwerfen und ersetzen. Zusätzlich gibt es viele Berufe die gar
kein Interesse daran haben, da sogar die erfahrensten Selbständigen das Risiko
haben, die Zeit, die sie benötigen um das Projekt zu erledigen, falsch berechnen
und arbeiten dann am Ende fast umsonst weil sie zu wenig berechnet haben.
Im
Endeffekt hat stündlich berechnete Arbeit seine Vor- und Nachteile, wobei die
Berufstätigen gegen die Nachteile schon einige Zeit (wenn auch nicht
freiwillig) kämpfen.
Ein Preis um sie alle zu knechten
Ist es schlimm
eine Preisgestaltung zu haben wo man verschiedene Stundensätze für jeden Kunden
hat? Falls es Ihnen nichts ausmacht ein komplexes System zu haben oder dass
Ihre Kunden sich treffen könnten und die Preise die sie zahlen vergleichen,
dann nicht. Jedoch ist es ein Fakt dass beide Situationen unpraktisch sind und
dass Preise so einfach wie möglich sein sollten, damit der Kunde weiß für was
und wie viel er zahlt.
Dies ist der
Grund warum ich vor einigen Jahren mein System selber geändert habe. Ich habe
einen einzigen schwebenden Stundensatz
erstellt, welcher für alle Kunden, alt und neu, gleich ist. Ich habe dieses
System langsam über die Zeit entwickelt, Schritt für Schritt, welches mir
erlaubt den Bedarf frei und einfach zu verwalten, welches unmöglich ist wenn
man mehrere feste Preise hat.
Falls mir
auffällt, dass meine Arbeitsbelastung für eine längere Zeit mehr als 80% meiner Kapazität
entspricht, erhöhe ich meinen Stundensatz ein wenig. Ich mache dies auch während
der Hauptsaison für Beratung (Frühling und Herbst), wenn es manchmal auf bis zu
100% schwankt. Ich weiß aber, von persönlicher Erfahrung, dass zum Anfang vom
Sommer oder Winter die Nachfragen wieder nachlassen.
Zusätzlich habe
ich auch kein Problem damit meine Preise zu senken, so wie damals während der
2008 EU Krise, wo ich meinen grundlegenden Stundensatz von 200 zu 30 € geändert
habe. Meine ganzen Stammkunden haben dies sehr geschätzt, da ich sie
unterstützt habe und die Preise mit dem Markt gesenkt habe. Ich hätte auch
genauso gut mich auf meine Ersparnisse verlassen können und warten, bis die
Krise vorbei war, aber ich habe dies nicht getan und es war eine sehr wertvolle
Berufserfahrung.
Falls Sie mit
einem einzigen Stundensatz arbeiten, sollten Sie sich vergewissern dass die Preise
perfekt mit der langzeitigen Arbeit synchronisiert sind und damit auch mit
Ihrer Zeitverwaltung und Organisation.
Der Stundensatz
funktioniert aber nicht, wenn Sie Angst haben damit zu arbeiten. Falls Sie den
richtigen Moment verpassen, können die Zeit und die Anfragen Sie in eine Ecke
zwingen und Sie werden dort wenig Platz haben um den Preis versuchen langsam zu
erhöhen. Eine extreme Lösung könnte ein großer Preissprung sein, welcher schwer
Ihren Kunden zu erklären sein wird. Also, falls Sie sich entscheiden mit den
gleichen Stundensätzen zu arbeiten, ist es kein Problem solang Sie diese vorhersehen
und an Ihre Nachfragen anpassen können. Falls nicht, dann wird es die gleiche
Falle sein wie das „ein Preis für jeden Kunden“ System.
7 Super Paket-Ermäßigungen
Wenn ein
Stundensatz bei über 80% der Arbeitsbelastung definiert ist, ist es optimal für
kleine Jobs oder gelegentliche, kürzere Beratungen. Dies ist weil sie sich so
gut mit dem Anforderungsniveau des neuen Jobs anstimmen. Jedoch hätte ich es
nicht so lang ausgehalten wenn ich nur diese benutze hätte und habe daher meinen
treuen Kunden „Super Pakete“ für 30 oder 50 Beratungsstunden angeboten (inkl. Projektmanagement
Kosten).
So wie bei den
schwebenden Stundensätzen, kommen die Preise der Pakete auf die Zeit und andere
Faktoren an.
Hier ein
Beispiel:
Ein Paket für 30 oder 50 Stunden,
mit dem Grundpreis von 1000€/St, biete ich folgendermaßen an:
· 50 Stunden mit 35% Rabatt für 32,500€ + MwSt
(50 St= 50,000 € - 35%= 32,500 € oder 650€/St)
· 30 Stunden mit 19% Rabatt für 24,300€ + MwSt
(30 St= 30,000€ - 19% = 24,300€ oder 810€/St)
Hinweis: Dieser Preis ist nicht übertragbar
und bis zum 30.9.2014 gültig. Die Zahlung wird im Voraus getan und verfällt
nicht.
Das Paket ist
eigentlich eine Kombination von 7 Arten von Ermäßigungen in einem Preis:
1. Quantitativ- 30 oder 50 Beratungsstunden in einem Paket
2. Anzahlung- Im Voraus bezahlt (nicht notwendig Verschuldeten und ausstehenden Zahlungen hinterherzurennen)
3. Treue- Alte Kunden haben bevorzugte Bedingungen
4. Saisonal- In der Nebensaison kann ich eine höhere Ermäßigung anbieten (damit ich für die niedrige Nachfrage kompensieren kann)
5. Anregung- Das Angebot ist nur für eine bestimmte Zeit verfügbar (Ermutigung für die unentschiedene)
6. Individuell- Ich passe das Angebot zu der erforderlicher Leistung an
7. Premium- Beinhält spezielle Vorteile und eine Vorzugsbehandlung gegenüber dem Kunden
Natürlich werden
die Ermäßigungen mit ein paar speziellen Vorteilen gerechtfertigt, welche
verschieden für jeden Fall ist. Für manche bedeutet das eine Ermäßigung von
30%, bei anderen nur 15%.
Falls Sie aber
nicht 1000€ im Voraus berechnen möchten und in der Nebensaison ihrem Kunden
einen guten Preis geben möchten, ihn damit zufrieden stellen und vorbeugen dass
diese Geschäftsbeziehung kaputt geht und dass Sie am Ende nicht bezahlt werden,
dann sind diese Preispakete nicht für Sie. Manchmal sind Pakete nicht für
jedermann.
Diese Preispakete
erlauben mir die Preise zu senken und meine Verkäufe zu erhöhen, während ich
das gleiche Gewinnlevel behalt, da ich die administrativen Kosten und das
Risiko mit Einkommen Schwankungen eliminiert habe. Natürlich ermögliche ich
aber meinen Kunden pro Stunde gemäß den Standardsätzen zu zahlen.
Außerdem werden
die Superpakete das ethische Problem von verschiedene Preise für verschiedene
Kunden lösen, da jede Berechnung einzigartig
ist. Der gleiche Kunde kann verschiedene Ermäßigungen mit der Zeit haben, wo
die neuen Kalkulationen auf die alten basiert aber nicht darauf gebunden sind. Das
bedeutet, dass falls ich an 100% von meiner Kapazität während der Hochsaison
bin, dann kann ich diesem Kunden eine kleinere Ermäßigung geben und er wird es
verstehen.
Preispakete zu
nutzen um sich den Kunden anzupassen, ist viel mehr flexibel als mit den
jeweiligen Anfragen. Dies ist ein weiterer Grund warum ich nicht Allen Preispakete
anbiete und auch nicht gleich von Anfang an. Nach einiger Zeit verstehe ich
besser was der Kunde braucht, was er erwartet, etc. und kann ihm dann diese
Pakete anbieten, welche den Spielraum mit Preisen vergrößern. Die Berufstätigen
mit festen Stundensätzen können dieses nicht. Diese Pakete ermöglichen auch
eine größere Volume von Arbeit zu verkaufen, eine höhere Effizienz zu haben und
daher, auch mehr Gewinn!
Wie kann ich das
ideale Preispaket für meine Kunden erstellen? Das werde ich Ihnen in meinem
nächsten Artikel erklären.
Über den Autor: Robert Vlach ist ein tschechischer Unternehmensberater, Dozent sowie der Autor und Hauptredakteur des Portals navolnenoze.cz (být na volne noze übersetzt bedeutet "auf freien Fuß zu sein", also ein Freiberufler), die führende Plattform in Tschechien, wo Freiberufler und Selbständige sich treffen, Informationen teilen und werben.
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